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La prospection commerciale, une valeur sure...
Horizontal Paris - 24/06/2011

Le temps commercial disponible ? C'est le temps que l'on va pouvoir passer à prospecter. "Il est toujours limité, c'est pourquoi il est primordial de cibler les prospects que l'on va aborder, fait remarquer Frédéric Vendeuvre, directeur associé d'Halifax Consulting (conseil en management commercial), qui détaille la méthode à adopter : grâce à votre étude de marché, vous savez qu'il existe 500 prospects potentiels, par exemple. Or, vous avez aussi évalué à 200 le nombre de jours travaillés par an, et vous estimez que vous allez pouvoir consacrer 50 % de votre temps à la prospection, soit 100 jours. En 100 jours, vous vous dites qu'il vous sera "humainement" possible de contacter 50 cibles. Pour extraire ces 50 cibles des 500 potentielles, procédez en tir croisé.
Ciblez celles qui en même temps pourraient vous apporter le plus de chiffre d'affaires et vous permettraient de signer le plus rapidement une commande (si, par exemple, vous avez déjà un contact dans l'entreprise), et celles qui sont porteuses de références et vous procureront donc une crédibilité supplémentaire. N'allez pas juste au plus facile en utilisant votre réseau relationnel le plus proche, mais prenez bien en compte ces trois paramètres."
Cédric BUISSON, directeur exécutif de la société Horizontal Paris, confirme la nécessité de se fixer des priorités. "Cela n'empêche pas, concède-t-il, d'accueillir spontanément, par bouche-à-oreille, des clients qui n'entrent pas dans la cible mais, pour le gros de la prospection, il faut cadrer ses tirs vers les cibles les plus prometteuses." N'oubliez pas que le travail de ciblage peut concerner des prescripteurs, plutôt que des clients directs. "J'ai conseillé à une jeune femme qui fabriquait des chaussures sur mesure de se rapprocher de podologues, illustre Pascal Py, du cabinet d'efficacité commerciale ForVentOr. Et son business a décollé ainsi."
L'astuce de Cédric BUISSON, directeur de Horizontal Paris
"Ne consacrez jamais 100 % de votre temps à la réalisation de vos missions, mais réservez-vous toujours des plages horaires dédiées à la prospection : deux ou trois demi-journées par semaine, ou deux heures par jour, peu importe. Le but est d'éviter l'effet dents de scie : se retrouver dans un grand trou noir une fois sa mission terminée, car on n'a pas pris le temps de chercher de nouveaux contrats. C'est un des principaux écueils pour les solos."

Pour en savoir plus : www.horizontal-paris.fr

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